چرا بعضی آدم ها همیشه در مذاکره کوتاه می آیند؟ روانشناسی مذاکره در رابطه و زندگی

رکنا:  بعضی آدم ها قبل از شروع مذاکره شکست را پذیرفته اند؛ بعضی دیگر هم هر اختلافی را جنگ قدرت می بینند. روانشناسی مذاکره می گوید ترس از طرد شدن، نیاز به تایید، خشم و نیاز به کنترل می تواند تعیین کند ما در رابطه، خانواده و محل کار چطور مذاکره کنیم. مذاکره فقط آن چیزی نیست که پشت میز مدیران، وکلا یا سیاستمداران اتفاق می افتد. ما هر روز در حال مذاکره ایم؛ وقتی درباره حقوق و دستمزد حرف می زنیم، وقتی از همسرمان انتظار تغییر داریم، وقتی می خواهیم فرزندمان کاری را انجام دهد، وقتی قرار است مسئولیتی را بین اعضای خانواده تقسیم کنیم یا حتی وقتی باید به درخواست کسی نه بگوییم. اما یک تفاوت مهم وجود دارد؛ بعضی آدم ها وارد مذاکره می شوند تا مسئله را حل کنند و بعضی دیگر از همان لحظه اول وارد موقعیت تسلیم شدن می شوند.

گاهی مسئله این نیست که طرف مقابل مذاکره کننده بهتری است. مسئله این است که ما قبل از شروع گفت وگو، در ذهن خودمان شکست را پذیرفته ایم.

مذاکره در معنای روانشناختی فقط چانه زدن بر سر پول یا یک تصمیم نیست. مذاکره یعنی تلاش دو یا چند نفر برای رسیدن به توافق در شرایطی که خواسته های آنها کاملا یکسان نیست. به همین دلیل، مذاکره از محل کار تا رابطه عاطفی و خانواده حضور دارد.

پژوهش های روانشناسی مذاکره نشان داده اند هیجان، قدرت، برداشت ما از طرف مقابل و حتی نحوه بیان احساسات می توانند بر روند مذاکره اثر بگذارند. بررسی های جدید نیز تاکید می کنند که مذاکره فقط درباره نتیجه نهایی نیست و احساس عدالت، اعتماد و کیفیت رابطه بعد از توافق هم اهمیت دارد.

همین جا یک اشتباه رایج شکل می گیرد. بسیاری از افراد تصور می کنند آدم قوی کسی است که صدایش را بلندتر می کند، بیشتر تهدید می کند یا اصلا کوتاه نمی آید. اما مذاکره لزوما مسابقه قدرت نیست.

ویژگی افراد قدرتمند در مذاکره

گاهی کسی که مدام عصبانی می شود، فقط فضای گفت وگو را تغییر داده است، نه اینکه واقعا مسئله را حل کرده باشد. از طرف دیگر، تحقیقات درباره نقش هیجان در مذاکره نشان می دهند که خشم همیشه یک اثر ثابت ندارد. اثر آن به شرایط، رابطه قدرت و حتی این بستگی دارد که خشم متوجه رفتار طرف مقابل باشد یا خود او. بنابراین نمی توان نسخه ساده ای مانند عصبانی شو تا برنده شوی برای مذاکره پیچید.

مشکل گروه دیگری دقیقا برعکس است. آنها از هر تعارضی فرار می کنند. می گویند مهم نیست، هر طور تو می خواهی، بی خیال، نمی خواهم دعوا کنیم.

در ظاهر این جمله ها نشانه آرامش هستند اما اگر به الگوی دائمی تبدیل شوند، ممکن است هزینه سنگینی برای فرد داشته باشند. کسی که همیشه برای جلوگیری از ناراحتی دیگران کوتاه می آید، به تدریج ممکن است احساس کند خواسته های خودش در رابطه هیچ اهمیتی ندارد.

در محل کار این الگو می تواند خودش را در قبول کردن مسئولیت های اضافی نشان دهد. در خانواده ممکن است یک نفر همیشه تصمیم های دیگران را بپذیرد. در رابطه عاطفی نیز ممکن است فرد برای اینکه شریکش ناراحت نشود، از نیازهای خودش عبور کند.

مسئله از جایی جدی می شود که کوتاه آمدن دیگر انتخاب نیست و تبدیل به تنها راه فرد برای حفظ رابطه می شود. برعکس آن هم وجود دارد؛ افرادی که تصور می کنند هر مذاکره ای باید به پیروزی آنها ختم شود.

برای این افراد، اختلاف نظر خیلی زود به تهدیدی برای جایگاه شخصی تبدیل می شود. دیگر بحث فقط بر سر تعطیلات، پول، خرید، زمان یا مسئولیت نیست. ذهن فرد احساس می کند اگر عقب نشینی کند، شکست خورده است. در چنین شرایطی مذاکره از حل مسئله به جنگ قدرت تبدیل می شود.

برنامه حل تعارض دانشگاه هاروارد نیز در مطالب آموزشی جدید خود تاکید کرده که تعارض همیشه چیزی نیست که باید از آن فرار کرد و تفاوت در قدرت، جایگاه و منافع می تواند بخش طبیعی شکل گیری اختلاف باشد. آنچه اهمیت دارد نحوه مدیریت این اختلاف است.

یک نکته مهم دیگر این است که انسان ها همیشه فقط بر اساس خواسته واقعی خود مذاکره نمی کنند. گاهی آنها بر اساس ترس خود مذاکره می کنند. کسی که از طرد شدن می ترسد، ممکن است خیلی زود امتیاز بدهد. کسی که از بی ارزش دیده شدن می ترسد، ممکن است بیش از حد بجنگد. کسی که از خشم طرف مقابل می ترسد، ممکن است اصلا خواسته خودش را مطرح نکند و کسی که تحمل شنیدن نه را ندارد، ممکن است هر مخالفتی را حمله شخصی تلقی کند.

مهارت مذاکره سالم

به همین دلیل، بخشی از مهارت مذاکره در واقع مهارت شناخت خود است. قبل از اینکه از خودمان بپرسیم چگونه طرف مقابل را متقاعد کنم، شاید لازم باشد بپرسیم اگر او مخالفت کند، دقیقا از چه چیزی می ترسم؟ آیا از دست دادن رابطه برایم ترسناک است؟ آیا احساس می کنم باید همیشه آدم خوبی باشم؟ آیا مخالفت را بی احترامی می دانم؟ آیا فکر می کنم اگر کوتاه بیایم، دیگران همیشه از من سوءاستفاده خواهند کرد؟ یا شاید آنقدر به پیروز شدن عادت کرده ام که دیگر نمی توانم تفاوت میان دفاع از حق و جنگیدن برای برتری را ببینم؟

مذاکره سالم به این معنا نیست که همیشه کوتاه بیاییم. همان طور که به معنای این نیست که همیشه طرف مقابل را مجبور کنیم خواسته ما را بپذیرد.

مذاکره سالم یعنی فرد بتواند خواسته خودش را روشن بیان کند، خواسته طرف مقابل را بشنود، مرزهایش را بشناسد و در عین حال بفهمد که هر اختلاف نظری تهدیدی علیه شخصیت او نیست.

حتی در تعارض های شدید نیز نحوه بیان هیجان اهمیت دارد. پژوهش های روانشناسی نشان داده اند که اثر خشم می تواند به این بستگی داشته باشد که خشم متوجه یک رفتار مشخص باشد یا مستقیما شخصیت فرد را هدف قرار دهد. یعنی تفاوت بزرگی وجود دارد میان اینکه بگوییم با این تصمیم مشکل دارم و اینکه کل شخصیت طرف مقابل را زیر سؤال ببریم.

این تفاوت ساده، در روابط خانوادگی اهمیت زیادی دارد. وقتی یک اختلاف درباره پول تبدیل می شود به تو همیشه همین هستی، دیگر درباره پول مذاکره نمی کنیم. وقتی اختلاف درباره فرزند تبدیل می شود به تو اصلا پدر یا مادر خوبی نیستی، مسئله اصلی گم می شود. وقتی اختلاف درباره کار تبدیل می شود به تو همیشه از زیر مسئولیت فرار می کنی، دیگر درباره تقسیم مسئولیت صحبت نمی کنیم.

در این لحظه، افراد برای حل مسئله مذاکره نمی کنند؛ برای دفاع از هویت خود می جنگند. نگاه روانشناختی به مذاکره یک نکته مهم دیگر هم دارد: نتیجه خوب فقط این نیست که چه کسی چه چیزی به دست آورد. کیفیت رابطه بعد از مذاکره نیز اهمیت دارد. پژوهش های جدید در حوزه مذاکره بر ارزش های ذهنی و رابطه ای مانند احساس انصاف، رضایت و اعتماد تاکید بیشتری دارند.

شاید به همین دلیل باشد که بعضی افراد بعد از یک توافق احساس پیروزی نمی کنند. روی کاغذ به خواسته خود رسیده اند اما رابطه را چنان فرسوده اند که دیگر از توافق چیزی باقی نمانده است.

خودسنجی روانشناختی

اگر در بیشتر اختلاف های زندگی یکی از این جمله ها درباره شما صدق می کند، ارزش دارد کمی بیشتر به الگوی مذاکره خود فکر کنید: من معمولا برای اینکه کسی ناراحت نشود از خواسته خودم می گذرم. وقتی کسی با من مخالفت می کند احساس می کنم به من بی احترامی شده است. از مطرح کردن خواسته هایم می ترسم. بعد از هر بحث ساعت ها به این فکر می کنم که چرا نتوانستم جواب طرف مقابل را بدهم. وقتی کسی کوتاه نمی آید، من هم احساس می کنم باید تا آخر بجنگم. یا بعد از هر اختلاف، بیشتر از اینکه به مسئله فکر کنم، به این فکر می کنم که چه کسی برنده شد.

اگر چند مورد برای شما آشناست، مسئله اصلی این نیست که مذاکره کردن را بلد نیستید. بلکه لازم است بفهمید در لحظه مذاکره چه چیزی درون شما فعال می شود؛ ترس، خشم، نیاز به تایید، ترس از طرد شدن یا نیاز به کنترل.

مذاکره موفق همیشه با پیدا کردن بهترین جمله برای قانع کردن دیگری شروع نمی شود. از جایی شروع می شود که انسان بتواند بدون ترس، خواسته خودش را بشناسد و بدون حمله، خواسته دیگری را بشنود.